tag:blogger.com,1999:blog-19924873088714070322024-02-08T04:37:43.725-08:00orgestal - organización y gestión comercialorgestal - organización y gestión comercial. El marketing B2B, los procesos en la comercialización de bienes y servicios entre las empresas a lo largo de la cadena de producción y distribución antes de llegar a los consumidores finales.manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.comBlogger10125tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-90932887411413777972013-06-17T02:32:00.000-07:002013-06-17T02:33:46.227-07:00Philip KotlerEs profesor de Marketing Internacional en la escuela Kellogg de Northwestern
University (Chicago). Es autor de varios de los principales libros en el campo
de la estrategia de marketing.<br />
<br />
<strong>Libros:</strong><br />
<br />
<strong>Dirección de Marketing</strong> - Actualmente, las empresas venden bienes y servicios a través de una amplia variedad de canales directos e indirectos y los especialistas de marketing están explorando nuevas formas de comunicación. Los clientes están diciendo a las empresas qué tipo de productos o servicios desean y cuándo, dónde y cómo quieren comprarlos. Cada vez más ellos informan a otros consumidores lo que piensan sobre empresas y productos específicos, utilizando el correo electrónico, los blogs, los podcasts y otros medios digitales para hacerlo.<br />
<br />
<strong>Innovar para ganar: El modelo A,B,C,D,E,F</strong> - Un nuevo sistema de innovación empresarial: el modelo A-F. A través de un nuevo modelo de gestión de la innovación en la empresa, conocido como el modelo ABCDEF, los autores ponen sobre el papel años de experiencia en temas de innovación , marketing y gestión empresarial para la empresa actual.<br />
<br />manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-31690291275993437802013-06-17T02:16:00.000-07:002013-06-17T02:34:32.093-07:00Michael PorterMichael Porter, autoridad global reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo económico de naciones y regiones, y aplicación de la competitividad empresarial a la solución de problemas sociales, de medio ambiente y de salud.<br />
<br />
<strong>Libros:</strong><br />
<br />
<strong>Ventaja Competitiva</strong> - Esta es una obra de gran vigencia y actualidad, en la cual el prestigiado autor Michael Porter muestra los conceptos y herramientas para crear y sostener la ventaja competitiva con base en el costo y la diferenciación a empresarios, gerentes y estudiantes de negocios. Porter describe la metodología para realizar análisis y diagnósticos a través de la cadena de valor, que permite al estratega reconocer y diferenciar las actividades donde surge la ventaja competitiva. Gracias al análisis de la cadena de valor, nos explica: cómo identificar aquello que produce valor para el cliente, cómo alcanzar el éxito implementando estrategias de diferenciación y cómo utilizar la tecnología como parte de una estrategia competitiva en el sector industria. También expone cómo defender una posición competitiva y cómo atacar a un líder.<br />
<br />
<strong>Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia</strong><br />
Éste es un libro pionero en acercar el pensamiento económico a los líderes de empresa y proporcionar a la estrategia de negocios una fundamentación firme en la teoría económica. En esta obra, Porter analiza cinco factores para evaluar las características de un sector industrial desde la perspectiva de la competencia 'facilidad de ingreso al ramo, poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los compradores, existencia de productos sustitutos e intensidad de la competencia establecida' y precisa cuáles son sus implicaciones estratégicas. <br />
En una segunda parte, aplica su marco de análisis para definir estrategias genéricas apropiadas para distintos ambientes competitivos, caracterizados por diferencias en la concentración industrial, la madurez del sector o su exposición a la competencia internacional. Por último, hace un examen de las decisiones estratégicas más frecuentes 'integración vertical, expansión de capacidad, diversificación' con ayuda de las herramientas de análisis proporcionadas. Se trata, en suma, de un manual de estrategias de negocios que resulta de la aplicación de la economía al análisis de los sectores industriales. manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-30389822131242374622013-06-12T03:41:00.002-07:002013-06-12T03:49:27.947-07:00Una última exigencia del cliente<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"><span style="font-family: Times New Roman;">
</span><span style="font-family: "Georgia","serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">A veces nos encontramos con
compradores que utilizan la estrategia de que cuando está a punto de cerrarse
el trato, o incluso cerrado verbalmente, aparece con una nueva exigencia, bien
puede utilizar el precio de la competencia para hacernos bajar el nuestro, o
bien, son condiciones especiales de servicio, o de producto.</span></span><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"><div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: "Georgia","serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Así
que cuando pensábamos que ya estaba hecho, justo antes de pasarnos el pedido, o
como condición nueva en el pedido, (¡sí!, porque es posible que se haya hablado
otras condiciones y simplemente pasen un pedido con condiciones diferentes, o
precio diferente, así vemos que el pedido ya lo tenemos si aceptamos las nuevas
condiciones), realiza una solicitud posiblemente inaceptable, o simplemente que
obtiene un añadido no esperado.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><span style="font-family: "Georgia","serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Claro
que lo mejor no es tener que llegar a esta situación, para ello lo que teníamos
que haber hecho previamente es preparar todos aquellos aspectos de la
negociación, condiciones de entrega, de pago, o condiciones específicas del
cliente, para evitar sorpresas de última hora.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: "Georgia","serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Pero
llegado este momento, manteniendo la calma, escuchamos lo que nos dice el
cliente, nos aportará información útil, mientras escuchamos no estamos
concediendo nada adicional. A continuación, de manera constructiva expresamos
nuestra postura.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><span style="font-family: "Georgia","serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Ante
esta situación, podemos tener dos caminos a seguir:<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Bell Gothic Std Light","sans-serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: "Bell Gothic Std Light"; mso-fareast-font-family: "Bell Gothic Std Light";"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Georgia","serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Puede que no podamos
cerrar el acuerdo, y le decimos que tenemos que consultarlo. Se queda abierta
la posibilidad de acuerdo.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-family: Times New Roman;">
</span><br />
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 10pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: "Bell Gothic Std Light","sans-serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: "Bell Gothic Std Light"; mso-fareast-font-family: "Bell Gothic Std Light";"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><span style="font-family: "Georgia","serif"; font-size: 12pt; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">O bien, si de
antemano sabemos cuál es la oferta mínima por debajo de la cual no estamos
dispuestos a bajar, tomamos de manera firme la decisión de aceptar su última
condición, o comunicarle que lo que podemos hacer es mantener las condiciones a
las que habíamos llegado con anterioridad.</span></div>
</span><br />
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 10pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18pt;">
<br /></div>
manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-25068282674147659492013-01-23T04:25:00.000-08:002013-06-17T02:19:02.295-07:00Gary Hamel<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Gary Hamel está considerado uno de los expertos en management más influyentes del mundo. Su especialidad: lograr que las organizaciones reinventen la forma tradicional de gestionar procesos y personas. Sobre todo personas.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<strong><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Libros:</span></strong><br />
<strong><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span></strong><br />
<strong><span style="color: black; font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Lo que ahora importa</span></strong><br />
<strong><span style="font-family: Georgia;"></span></strong><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Lo que ahora importa es un apasionado discurso escrito para ayudar a reinventar
la gestión empresarial tal y como hoy la conocemos, reflexionar sobre nuestras
creencias acerca del capitalismo y ser capaces de sobrevivir en un mundo
dominado por el cambio continuo, la competencia cada vez más feroz y la
innovación continua. Este libro, conciso y pertinente, le inspirará para meditar
sobre el futuro y presente de su empresa, de su modelo de negocio y sobre la
forma de dirigir y motivar a su organización o a su equipo de trabajo. En él, su
autor nos plantea los cambios y las estrategias que debemos llevar a cabo para
mantener nuestra posición y para crear nuevos negocios que sean capaces de
liderar el mercado en los años venideros. </span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<strong><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">El futuro del management</span></strong><br />
<strong></strong><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> </span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">No es la excelencia operativa ni los nuevos modelos de negocios, sino la innovación en las técnicas de management: nuevas formas de movilizar el talento, asignar los recursos y desarrollar estrategias. A lo largo del siglo pasado, los avances en la «tecnología del management» han permitido a diversas compañías —entre las que figuran General Electric, Procter % Gamble, Toyota y Visa— cruzar los nuevos umbrales del éxito y lograr posicionarse como líderes en su sector a largo plazo. No obstante, la mayoría de las empresas carecen de un proceso disciplinado para llevar a cabo una innovación radical en el management. En su libro más provocador hasta la fecha, Hamel carga contra las creencias heredadas que impiden a las empresas del siglo XXI superar los nuevos retos. Con un análisis incisivo y ejemplos muy ilustrativos, Hamel explica cómo convertir cualquier compañía en una maquinaria innovadora. Prepárese para romper con el pasado. Las empresas que conquistarán el mañana serán aquéllas que empiecen a inventar el futuro del management hoy. </span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<strong><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Entrevistas:</span></strong><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<a href="http://www.eventosti.net/wp-content/uploads/2011/06/Gary-Hamel-2011.pdf" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">El arquitecto</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">. Entrevista con Gary Hamel, por Eduardo Braun director de HSM Group.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<a href="http://www.emprendedoresnews.com/liderazgo/gary-hamel-del-conocimiento-a-la-creatividad.html" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Gary Hamel: Del conocimiento a la creatividad.</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> Emprendedoresnews.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Según Gary Hamel, el mundo ingresó a una nueva era económica, en la que la velocidad para crear es más importante que el desarrollo de habilidades y competencias. El management, advierte, deberá evolucionar con ella.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<a href="http://www.emprendedoresnews.com/tips/gary-hamel-redefinir-el-management.html" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Gary Hamel: redefinir el management.</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> Emprendedoresnews.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">El hombre considerado por el diario Wall Street Journal como uno de los pensadores más importantes a nivel mundial, está buscando una estrategia para inventar el futuro del Management. Mientras las compañías hacen grandes esfuerzos de innovación en áreas de desarrollo y tecnología de producto, sus prácticas de gestión se han quedado en el siglo pasado. Para Hamel, esta es la oportunidad de hacer algo que tenga serias repercusiones. Entonces, ¿cuál es el futuro del Management?</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<a href="http://www.emprendedoresnews.com/liderazgo/gary-hamel-postales-del-futuro.html" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Gary Hamel: Postales del futuro.</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> Emprendedoresnews.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Por donde se la mire, W.L. Gore & Associates es una empresa distinta: no tiene estructuras jerárquicas, los líderes son elegidos por los empleados, y todos son libres de decidir qué compromisos y responsabilidades asumirán. Terri Kelly, su CEO, habla con Gary Hamel sobre ese particular modelo de gestión.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<a href="http://www.emprendedoresnews.com/liderazgo/muchas-firmas-siguen-en-el-xix.html" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Gary Hamel: Muchas firmas siguen en el XIX.</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> Emprendedoresnews.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<a href="http://elpais.com/diario/2009/06/28/negocio/1246196848_850215.html" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Gary Hamel: "La mejor idea no siempre es de un directivo"</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">. Manuel Ángel Méndez. El País. 28 de junio de 2009.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<strong><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Artículos relacionados:</span></strong><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<a href="http://www.sintetia.com/un-nuevo-management-para-una-nueva-epoca-i/" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Un nuevo management para una nueva época (I)</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">12 de junio de 2012. Javier García - Sintetia.com</span><br />
<a href="http://www.sintetia.com/un-nuevo-management-para-una-nueva-epoca-ii/" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Un nuevo management para una nueva época (II)</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">25 de junio de 2012. Abel Fernández - Sintetia.com</span><br />
<a href="http://www.arearh.com/rrhh/hamel.htm" target="_blank"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Gary Hamel y los maestros de la estrategia.</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> Enrique de Mulder - AreaRH.com</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<br />manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-65270256486835269802012-02-27T01:02:00.000-08:002013-01-25T01:19:09.611-08:00Costumer Lifetime Value<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Conseguir un nuevo cliente conlleva siempre un coste, que dependerá del esfuerzo que haya hecho la empresa en su estrategia de marketing.</span></div>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Estimar el CLV – <b>Costumer Lifetime Value</b> – es de gran utilidad para determinar cuánto tiempo, esfuerzo y dinero invertir en un cliente bajo la perspectiva de rentabilidad a largo plazo. Para ello cuantificamos dos variables:</span><br />
<ul><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span>
<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Valor para la empresa. No todos los clientes tienen el mismo valor para la empresa, no todos los clientes son igualmente rentables.</span></li>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span>
<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Duración de la relación cliente-empresa. El CLV lo podemos ver como el valor monetario de la fidelización de nuestros clientes, ya que clientes más fieles estarán más tiempo con nosotros.</span></li>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span></ul>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Otras utilidades:
El CLV nos permite conocer el valor promedio de la relación con el cliente promedio; si además logramos estimar el número promedio de clientes que esperamos captar, lograremos tener un valor total de clientes. Este valor de
clientes esperados será un indicador para saber cuánto podremos invertir en promociones, publicidad, etc., para atraerlos.
El CLV podría ser considerado también como un instrumento de segmentación para poder diferenciar a los clientes más valiosos para la empresa, serán aquellos que generen más ingresos con menos costes.</span>manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-79809395339524214432012-02-24T07:17:00.000-08:002013-01-25T01:10:45.226-08:00Captamos y fidelizamos clientes rentables<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Nuestro reto no es conseguir cualquier cliente, sino llegar a esos clientes que son rentables para la empresa.</span></div>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Para ello vamos a seguir los siguientes pasos:
</span><br />
<ol><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span>
<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Captación de clientes selectiva. No podemos basar nuestros esfuerzos en los clientes fáciles de captar y fáciles de retener, tenemos que establecer nuestros propios indicadores de valor y seguir un plan establecido para
incrementar nuestra cartera de clientes que nos proporcionen una mayor rentabilidad.<br />
La estimación del CLV – </span><a href="http://orgestal.blogspot.com/2012/02/costumer-lifetime-value.html"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Costumer Lifetime Value</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> – es de gran utilidad para determinar cuánto tiempo, esfuerzo y dinero invertir en los clientes, bajo la perspectiva de rentabilidad de largo plazo.</span></li>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span>
<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Fidelización del cliente. La satisfacción del cliente es el paso previo a la fidelización, aunque no siempre un cliente satisfecho se convertirá en un cliente fiel, eso sí, será más económico retener los clientes actuales que
captar nuevos.<br />
Las estrategias de fidelización deben de utilizarse de forma personalizada y no masiva e indiscriminada, no podemos establecer que todos los clientes fieles son igualmente rentables. Nuestro objetivo será conseguir clientes satisfechos y que no sean demasiado sensibles al precio o a las actuaciones de la competencia, además éstos nos ayudarán bien promocionando nuestra empresa, nos proporcionan información acerca de nuestra propia empresa como de la competencia.</span></li>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span></ol>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">En conclusión, la empresa debe conocer qué clientes son los más rentables, y por lo tanto, a quiénes dirigir mayores esfuerzos y recursos con el fin de fidelizarlos. Además, debemos detectar aquellos clientes cuya vinculación hacia la empresa sea escasa y su coste de mantenimiento sea elevado, es decir, aquellos clientes no rentables de los que tendremos que prescindir.
En cuanto a los clientes que están en fase de optar por la competencia, habrá que desarrollar planes de acción para evitarlo y en definitiva, fidelizar a los clientes según su grado de rentabilidad para la empresa.</span>manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-6778384448904961592012-02-23T07:16:00.000-08:002013-01-25T01:55:57.441-08:00Propuesta de valor<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Tenemos que reconocer que el poder lo tiene ahora el cliente, que está muy bien informado de los productos sobre los que está interesado. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones y experiencias más satisfactorias, y ello requiere que haya una comunicación y colaboración necesaria con el cliente, así que vayamos directamente a nuestro público objetivo. Tenemos que segmentar lo máximo posible para poder dedicar nuestro
trabajo a un segmento concreto.<br /><br />
Como hemos dicho, el cliente ya está bien informado, ahora no se trata de detallar las características de nuestro producto, se trata de comunicar nuestra propuesta de valor. Para saber lo que para un cliente tiene valor y por lo que estará dispuesto a comprar nuestro producto, tenemos que conocer las necesidades del cliente y ver si nuestra empresa puede ser competitiva en dicho valor. A partir de ahí, vendemos al cliente este valor, con el que nos comprometemos y mejoramos nuestra oferta.<br />
<br />
Si dotamos al vendedor de poder de negociación, a través de la información necesaria para conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, y demás elementos requeridos para la toma de decisiones, la consecución de la venta se hará en el momento que encontremos aquello a lo que el cliente da valor.<br />
<br />
Todo ello, para que sea duradero, y podamos fidelizar al cliente, se basa en la honestidad, con nuestra empresa, nuestro producto y nuestro cliente.<br />
<br />
El valor que nuestro cliente necesita hoy será diferente del que necesite mañana, ¿seremos mañana competitivos en dicho valor? Tenemos que revisar constantemente el valor que aportamos al cliente y las capacidades que tiene nuestra empresa para llevarlo a cabo.</span></div>
manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-40561222119632245752012-02-22T07:16:00.000-08:002013-01-25T01:54:12.597-08:00¿Qué hacemos si el mercado está saturado?<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 10pt; text-align: justify;">
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">Con frecuencia nos encontramos ante situaciones de mercado saturado, las soluciones habituales han sido mejorar el producto o reducir precios entre otras, sin olvidarnos por supuesto de reducir costes.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Estas son propuestas necesarias, pero normalmente no son suficientes.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Proponemos <strong>resegmentar el mercado</strong> en el que competimos, no buscar un nuevo mercado, sino resegmentar nuestro mercado. Nuestro planteamiento ha de ser diferente, debemos centrarnos en los clientes a los que podamos mejorar sus utilidades, en los que podamos alcanzar el valor que necesita el cliente y nos sea rentable, y crecer con el crecimiento de nuestros clientes.
Para ello, tenemos que conocer bien nuestro mercado, conocer la competencia, saber lo que es esencial para estar en el mercado.</span></div>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">La mejor forma de alcanzar este objetivo es comprender a nuestro cliente, si escuchamos y analizamos lo que necesita nuestro cliente, para a su vez, ver cómo podemos ayudarlo en esa tarea, conseguiremos identificar dónde puede estar nuestro negocio, y podemos realizar nuestra </span><a href="http://orgestal.blogspot.com/2012/02/propuesta-de-valor.html"><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">propuesta de valor</span></a><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> al cliente.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
Trabajar en este valor que necesita el cliente es lo que nos permitirá resegmentar nuestro mercado, analizaremos cómo vamos a ofrecerlo a nuestro cliente, a la vez que estudiamos los cambios que requiere en nuestra empresa, para terminar viendo si para los otros clientes actuales y clientes potenciales también supone un valor. Estamos descubriendo un valor nuevo que será la clave de nuestro posicionamiento como una de las empresas líder de nuestro mercado.
</span>manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-24205229165627215692012-02-21T23:44:00.000-08:002013-01-25T02:08:10.514-08:00Estrategias de fidelización para rentabilizar al cliente<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif; line-height: 115%; mso-bidi-font-family: Arial;">No es suficiente cumplir con unos objetivos de ventas concretos. Nuestro objetivo debe ser fidelizar los clientes para poder rentabilizarlos.</span></div>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Podemos seguir básicamente dos estrategias de fidelización:
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<ol><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
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<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Creamos costes de cambio – switching costs – altos que dificulten optar por otros proveedores. Comenzar o mantener una relación comercial, en un gran número de casos, requieren gastos e inversiones normalmente de las dos partes si queremos que esta relación funcione adecuadamente.
</span></li>
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<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">La fidelización del cliente se asienta en la satisfacción del mismo. No hay que darle motivos al cliente para que se vaya, sino todo lo contrario, debemos reaccionar inmediatamente ante cualquier síntoma de insatisfacción. Aunque siempre basado en la confianza mutua.
</span></li>
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</span></ol>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">¿Cómo obtenemos rentabilidad a través de la fidelización?
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<ul><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
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<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Las ventas de repetición. Si conseguimos que un mismo cliente, con el paso del tiempo, repita la compra del mismo producto o del mismo servicio.
</span></li>
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<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Las ventas cruzadas. Cuando conseguimos vender al mismo cliente otro producto u otro servicio, obtenemos con ello las llamadas economías de la variedad, reducimos los gastos de acceso al mercado puesto que conseguimos vender más productos o servicios al mismo cliente.
</span></li>
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<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Los procesos de referencia. Las recomendaciones que hacen los clientes actuales a otros clientes potenciales resultan muy eficaces.
</span></li>
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<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">El precio. Un cliente fidelizado es menos sensible a las ofertas de precios que hace la competencia.
</span></li>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
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<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">La reducción de los costes en los que incurre la empresa cuando presta el servicio o vende el producto. Conseguir que los clientes y la empresa se familiaricen unos con otros en la consecución de la venta o prestación del servicio conlleva tiempo y recursos, conocer mejor el proceso necesitará menos ayuda e información, y se reducirán los posibles errores.
</span></li>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">
</span>
<li><span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">La reducción de los costes de adquisición de clientes. Estos costes provenientes de las inversiones necesarias para atraer la atención del mercado se pueden reducir si aumentamos la fidelización, puesto que una misma dimensión del
negocio se puede mantener con menos clientes nuevos, lo que evita su coste de adquisición.</span></li>
</ul>
manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1992487308871407032.post-65722105051737876182012-02-20T04:54:00.000-08:002013-06-12T02:56:58.678-07:00La negociación comercial<div style="text-align: justify;">
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif; font-size: 14pt; line-height: 115%;">Cuando la oferta de la empresa no está previamente definida, sino que se prepara de forma específica para un cliente, debemos analizar los elementos objetivos a tener en cuenta en la preparación de la oferta, y es de gran importancia la negociación comercial.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"> </span></div>
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">Antes de iniciar el proceso de negociación es preciso establecer la estrategia a seguir, que vendrá definida por las necesidades de la empresa.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">En un primer momento tenemos que conseguir obtener el máximo de información posible, así podemos analizar las necesidades del cliente y preparar la oferta más completa posible. La sintonía con el cliente y la transmisión de confianza son elementos básicos en esta etapa. </span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;">El entusiasmo en la consecución de los objetivos nos permite hacer frente a situaciones difíciles, debe ser estimulante para la gestión comercial el éxito en la negociación. Las preguntas nos permiten informarnos sobre las necesidades del cliente y nuestra intuición nos descubrirá las oportunidades. De esta forma identificamos los elementos que componen nuestra oferta y valoramos la posición inicial del
cliente.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
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Nuestro siguiente paso debe ser la argumentación y persuasión. Con argumentos desarrollamos las ventajas que nuestra oferta supone para el cliente hasta quedar satisfecho. Y en cuanto a la capacidad de persuasión necesaria, que tiene un componente subjetivo, debemos conseguir que el cliente nos escuche y siga nuestros consejos.
Es el momento de mostrar nuestra propuesta y para llegar a un acuerdo final es importante que la decisión acordada sea satisfactoria para ambas partes, las dos partes deben sentir que ganan, eso no significa que todos van a obtener lo que desean sino que lo que obtienen les resulta satisfactorio y esto facilita la relación posterior.</span><br />
<span style="font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;"></span><br />
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La relación establecida entre el gestor comercial y su cliente crea un vínculo de unión que impide la entrada de nuevos competidores, se refleja en una mayor lealtad del cliente con la empresa, ya que nos permitirá detectar rápidamente cualquier cambio en sus necesidades y preferencias.</span>manueellllhttp://www.blogger.com/profile/17369545995801536474noreply@blogger.com0