Una última exigencia del cliente

A veces nos encontramos con compradores que utilizan la estrategia de que cuando está a punto de cerrarse el trato, o incluso cerrado verbalmente, aparece con una nueva exigencia, bien puede utilizar el precio de la competencia para hacernos bajar el nuestro, o bien, son condiciones especiales de servicio, o de producto.

Así que cuando pensábamos que ya estaba hecho, justo antes de pasarnos el pedido, o como condición nueva en el pedido, (¡sí!, porque es posible que se haya hablado otras condiciones y simplemente pasen un pedido con condiciones diferentes, o precio diferente, así vemos que el pedido ya lo tenemos si aceptamos las nuevas condiciones), realiza una solicitud posiblemente inaceptable, o simplemente que obtiene un añadido no esperado.

Claro que lo mejor no es tener que llegar a esta situación, para ello lo que teníamos que haber hecho previamente es preparar todos aquellos aspectos de la negociación, condiciones de entrega, de pago, o condiciones específicas del cliente, para evitar sorpresas de última hora.

Pero llegado este momento, manteniendo la calma, escuchamos lo que nos dice el cliente, nos aportará información útil, mientras escuchamos no estamos concediendo nada adicional. A continuación, de manera constructiva expresamos nuestra postura.

Ante esta situación, podemos tener dos caminos a seguir:

-          Puede que no podamos cerrar el acuerdo, y le decimos que tenemos que consultarlo. Se queda abierta la posibilidad de acuerdo.

-          O bien, si de antemano sabemos cuál es la oferta mínima por debajo de la cual no estamos dispuestos a bajar, tomamos de manera firme la decisión de aceptar su última condición, o comunicarle que lo que podemos hacer es mantener las condiciones a las que habíamos llegado con anterioridad.