Philip Kotler

Es profesor de Marketing Internacional en la escuela Kellogg de Northwestern University (Chicago). Es autor de varios de los principales libros en el campo de la estrategia de marketing.

Libros:

Dirección de Marketing - Actualmente, las empresas venden bienes y servicios a través de una amplia variedad de canales directos e indirectos y los especialistas de marketing están explorando nuevas formas de comunicación. Los clientes están diciendo a las empresas qué tipo de productos o servicios desean y cuándo, dónde y cómo quieren comprarlos. Cada vez más ellos informan a otros consumidores lo que piensan sobre empresas y productos específicos, utilizando el correo electrónico, los blogs, los podcasts y otros medios digitales para hacerlo.

Innovar para ganar: El modelo A,B,C,D,E,F - Un nuevo sistema de innovación empresarial: el modelo A-F. A través de un nuevo modelo de gestión de la innovación en la empresa, conocido como el modelo ABCDEF, los autores ponen sobre el papel años de experiencia en temas de innovación , marketing y gestión empresarial para la empresa actual.

Propuesta de valor

Tenemos que reconocer que el poder lo tiene ahora el cliente, que está muy bien informado de los productos sobre los que está interesado. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones y experiencias más satisfactorias, y ello requiere que haya una comunicación y colaboración necesaria con el cliente, así que vayamos directamente a nuestro público objetivo. Tenemos que segmentar lo máximo posible para poder dedicar nuestro trabajo a un segmento concreto.

Como hemos dicho, el cliente ya está bien informado, ahora no se trata de detallar las características de nuestro producto, se trata de comunicar nuestra propuesta de valor. Para saber lo que para un cliente tiene valor y por lo que estará dispuesto a comprar nuestro producto, tenemos que conocer las necesidades del cliente y ver si nuestra empresa puede ser competitiva en dicho valor. A partir de ahí, vendemos al cliente este valor, con el que nos comprometemos y mejoramos nuestra oferta.

Si dotamos al vendedor de poder de negociación, a través de la información necesaria para conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, y demás elementos requeridos para la toma de decisiones, la consecución de la venta se hará en el momento que encontremos aquello a lo que el cliente da valor.

Todo ello, para que sea duradero, y podamos fidelizar al cliente, se basa en la honestidad, con nuestra empresa, nuestro producto y nuestro cliente.

El valor que nuestro cliente necesita hoy será diferente del que necesite mañana, ¿seremos mañana competitivos en dicho valor? Tenemos que revisar constantemente el valor que aportamos al cliente y las capacidades que tiene nuestra empresa para llevarlo a cabo.