Captamos y fidelizamos clientes rentables

Nuestro reto no es conseguir cualquier cliente, sino llegar a esos clientes que son rentables para la empresa.

Para ello vamos a seguir los siguientes pasos:

1. Captación de clientes selectiva. No podemos basar nuestros esfuerzos en los clientes fáciles de captar y fáciles de retener, tenemos que establecer nuestros propios indicadores de valor y seguir un plan establecido para incrementar nuestra cartera de clientes que nos proporcionen una mayor rentabilidad.
   La estimación del CLV – Costumer Lifetime Value – es de gran utilidad para determinar cuánto tiempo, esfuerzo y dinero invertir en los clientes, bajo la perspectiva de rentabilidad de largo plazo.
2. Fidelización del cliente. La satisfacción del cliente es el paso previo a la fidelización, aunque no siempre un cliente satisfecho se convertirá en un cliente fiel, eso sí, será más económico retener los clientes actuales que captar nuevos.
   Las estrategias de fidelización deben de utilizarse de forma personalizada y no masiva e indiscriminada, no podemos establecer que todos los clientes fieles son igualmente rentables. Nuestro objetivo será conseguir clientes satisfechos y que no sean demasiado sensibles al precio o a las actuaciones de la competencia, además éstos nos ayudarán bien promocionando nuestra empresa, nos proporcionan información acerca de nuestra propia empresa como de la competencia.

En conclusión, la empresa debe conocer qué clientes son los más rentables, y por lo tanto, a quiénes dirigir mayores esfuerzos y recursos con el fin de fidelizarlos. Además, debemos detectar aquellos clientes cuya vinculación hacia la empresa sea escasa y su coste de mantenimiento sea elevado, es decir, aquellos clientes no rentables de los que tendremos que prescindir. En cuanto a los clientes que están en fase de optar por la competencia, habrá que desarrollar planes de acción para evitarlo y en definitiva, fidelizar a los clientes según su grado de rentabilidad para la empresa.