lunes, 20 de febrero de 2012

La negociación comercial

Cuando la oferta de la empresa no está previamente definida, sino que se prepara de forma específica para un cliente, debemos analizar los elementos objetivos a tener en cuenta en la preparación de la oferta, y es de gran importancia la negociación comercial.
 
Antes de iniciar el proceso de negociación es preciso establecer la estrategia a seguir, que vendrá definida por las necesidades de la empresa.

En un primer momento tenemos que conseguir obtener el máximo de información posible, así podemos analizar las necesidades del cliente y preparar la oferta más completa posible. La sintonía con el cliente y la transmisión de confianza son elementos básicos en esta etapa.

El entusiasmo en la consecución de los objetivos nos permite hacer frente a situaciones difíciles, debe ser estimulante para la gestión comercial el éxito en la negociación. Las preguntas nos permiten informarnos sobre las necesidades del cliente y nuestra intuición nos descubrirá las oportunidades. De esta forma identificamos los elementos que componen nuestra oferta y valoramos la posición inicial del cliente.

Nuestro siguiente paso debe ser la argumentación y persuasión. Con argumentos desarrollamos las ventajas que nuestra oferta supone para el cliente hasta quedar satisfecho. Y en cuanto a la capacidad de persuasión necesaria, que tiene un componente subjetivo, debemos conseguir que el cliente nos escuche y siga nuestros consejos. Es el momento de mostrar nuestra propuesta y para llegar a un acuerdo final es importante que la decisión acordada sea satisfactoria para ambas partes, las dos partes deben sentir que ganan, eso no significa que todos van a obtener lo que desean sino que lo que obtienen les resulta satisfactorio y esto facilita la relación posterior.

La relación establecida entre el gestor comercial y su cliente crea un vínculo de unión que impide la entrada de nuevos competidores, se refleja en una mayor lealtad del cliente con la empresa, ya que nos permitirá detectar rápidamente cualquier cambio en sus necesidades y preferencias.

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